什么是销售最重要的能力

添加时间：2023-06-06

 

对于销售来说，哪种能力最重要？

对于销售来说，不管是ToB还是ToC，我们都知道判断力很重要。

因为想要提高效率，针对ToB，你得判断：哪些项目特别重要，哪些项目会有机会。

针对ToC，你得判断谁是你的潜在客户，谁在聊完以后需要跟进，谁可以马上出单。

销售很苦，销售也很难，要提高销售率，就得提高我们的判断力，而提高判断力的前提是，提升我们的观察力。

那如何提升观察力呢？

 

01 明确用户画像

 

不管是做B端销售，还是C端销售，我们都要明确用户画像。

对c端来说，针对不同特质的人，在出单时所用的方法不太一样。

倘若对方是个强势的人，就要顺着对方想要的点说，最后再把那个点转回到产品；

倘若对方是个顺从的人，就例举她认可的，同时已经买单的是哪些人，她就会特别容易买单。

这两个方法都很好用。

B端也是一样，你去见渠道，一定要做准备工作，擅长哪个部分，这些你都得提前做功课。

 

02 搞懂对方诉求

 

销售前一定要了解对方的背景和诉求。

B端与C端最大区别是，B端的用户，除了私的需求外，还有公的诉求。

C端相对简单，你只要问他最大的困惑和挑战，以及这几年他最想做的事是什么。

 

了解对方背景和诉求，判断是否可以给予价值，才能高效成交，否则是在做无用功。

 

销售产品最重要的一点是，你提问对方的第一个问题，一定不要是产品，而最好是针对对方诉求或者问题的灵魂一问。

大部分销售，一上来就讲产品和公司，可商业的本质是价值交换，你需要帮用户解决最核心的需求，引发用户的注意力和激发信任，才能签单。

哪怕他暂时不需要，他也会推荐别人给你项目，这种例子屡见不鲜。

 

 

03 提供多维度价值

 

用户最重要的两个核心诉求：一是战略诉求，二是帮助他解决他的用户的问题。

《销售圣经》里讲到一句话：你要致力于帮你的用户解决他事业的问题。

 

一个格局高，销售能力强的人，在于他永远围绕着用户最重要的两个问题思考，而不是仅仅围绕着自己的产品，在别人不需要你的产品时候，你转身就走。

 

提高销售能力，要重视用户，发动自己所有的资源去帮助用户。

我们除了卖产品，还要思考产品背后能提供的价值。

所以说，商业价值中，帮助变现只是其中一个维度，你还可以帮别人对接重要资源，或者提供其他维度的价值。

 

 04 如何提问用户，挖掘需求

 

挖掘对方需求。

第一：你能不能用描述总结你过去的成功或失败吗？

第二，你在行业内德高望重，你对这个行业的未来是怎么看的，你未来最想着力做什么事？

第三，基于你对我的个人介绍和公司介绍，能不能给我个人和公司提点建议？（这是一种巧妙的试探，看别人是否对你以及你的产品感兴趣；以及为后面感谢回馈再次回访埋伏笔）

这3个问题适用于C端、B端，还适用于职场向上管理。

 

大家一定要记住，销售的核心秘诀是：

我们自己没那么重要， 帮助用户成为谁才重要。

有效的提问，才能挖掘出用户的当下需求和用户想成为的人。

 

 

销售不仅仅是生硬地向客户推产品，它特别讲究技巧和心法

想要成为一个出色的销售，就要有超强的观察力。

而观察力的背后是洞察力，洞察力的背后是判断力。

具备这些能力，你才会明确自己的用户画像，洞察用户的底层需求，也才能给用户提供全方位、多维度的帮助和价值！

 

愿大家都能好好修炼，在这个内卷严重的时代，修炼销售最重要的能力，征服市场！