做销售如何拜访客户

所有的电话，都是为了能约到客户上门拜访。所以客户拜访是这个客户成败的关键。

1、拜访前的准备。

电脑、名片，转接头，宣传册，如果对方没有投影最好把投影也带着。最好在能过电话沟通后，做几页的简单的方案打印出来带给客户。在穿着方面也要注意形象。

2、见面开场白，及沟通。

首先作为一个初次见面，一定要给对方一个好的印象。曾经有个客户的不签单的理由就是，你们的这个业务员形象不好，不想跟他签单。

见面后，不要一坐下就开始介绍产品，推销自己的产品。我们要简单的寒暄一下，进入沟通环节，而不是产品介绍。

坐下来就夸夸其谈介绍自己产品的功能，当你讲完后，客户说你们的产品好像不是我想要的。其实是我们没有了解客户的需求。

所以到客户后，我们不防坐下来喝喝茶，聊聊天，进一步的收集客户的信息，挖掘客户的需求，为下一步产品演示打好基础。


最为重要的一点是我们必须用笔记录和客户谈话的重点，也就是客户的需求，并重复的给客户确认这些需求。

3、沟通过程中的三七原则。
 

在与客户沟通中，我们要少说，多听，要让客户多说。在整个沟通中，我们与客户说话时长比要把握三七的原则。
 

那么如何把握好这个原则了，那就要我们学会多提问，并且提好问。把我们想要了解的信息通过提问的方式来让客户多说，并反复的认客户确认的需求。

在为客户解决需求时，要不断的确认对方是否明白了，是否感觉到此功能能为他提供相应的价值。

4、提出成交，签定合同。
 

这一点是客户拜访中最重要环节，很多人都失败在这一环节。我也一样，给客户演示的非常好，客户也很认可产品及服务。
结束时客户说，你回去给我们做个报价，我们再考虑一下。

往往回去做完报价，以后就很难推进了。为什么会出现这种情况，就是因为我们没能真正的了解到客户的真实想法，如价格是否能接受，是否真的有意向做这个事，还有哪些顾虑。

我们在最后提出成交，一方面是为了成交，最重要的是通过提出成交这个动作，来逼出客户真实的想法和顾虑。

想尽一切办法成交，价格问题，做活动促销，价值问题，做方案，解决问题。有什么顾虑解决什么顾虑，直到你成交为止。


有时我们还真不要被自己的思想所束缚，认为客户一定会怎么样，其实人的思想往往就卡在那点上，下不了决心，我们就要本着真诚的心为客户下决心。